一、禮品是什么
很多人覺(jué)得禮品是傳遞朋友之間、商務(wù)往來(lái)之間、企業(yè)與員工之間的情感紐帶。而在和客戶的交流中，我發(fā)現(xiàn)不全是，禮品還是成本，是朋友之間交際之成本，是商務(wù)之間交流之成本，是企業(yè)運(yùn)營(yíng)之成本。作為成本，自然是對(duì)物美價(jià)廉追求到極致，因此，大家都不難理解，為什么客戶都會(huì)有費(fèi)用預(yù)算，并且非常嚴(yán)謹(jǐn)，只能低不能高。
至此，就會(huì)延伸出第二個(gè)問(wèn)題：如何實(shí)現(xiàn)低價(jià)銷(xiāo)售與利潤(rùn)掌控這一矛盾的有機(jī)結(jié)合呢？答案就在如何銷(xiāo)售。
二、禮品銷(xiāo)售是什么
很多人覺(jué)得，禮品銷(xiāo)售，就是要產(chǎn)品齊全，從1元到萬(wàn)元之間的禮品一應(yīng)俱全，能滿足客戶的各種需求。所以更有人說(shuō)，禮品公司的樣品庫(kù)就像女人的衣柜，在關(guān)鍵的時(shí)刻永遠(yuǎn)是少一件最合適的。
實(shí)則不然，其實(shí)客戶最需要的，不是一個(gè)琳瑯滿目的超市，而是一個(gè)真正為他考慮的禮品顧問(wèn)。而這個(gè)“真正為客戶考慮”在很多時(shí)候，卻只能是為你想銷(xiāo)售的產(chǎn)品所表現(xiàn)出的態(tài)度。在這個(gè)時(shí)候，你最需要的是真誠(chéng)，如果你確實(shí)沒(méi)有辦法真誠(chéng)，那么你就只能去修煉你的演技了。當(dāng)然，這只是第一步，因?yàn)槟愕恼嬲\(chéng)、你的演技，都只能讓客戶覺(jué)得你確實(shí)是在為他考慮。但是客戶最需要的，是你真正為他解決成本的煩惱——用最低的成本，采購(gòu)最具價(jià)值的產(chǎn)品。這時(shí)候你必須是一個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)家。你不需要有很多的產(chǎn)品，但是你需要熱愛(ài)、理解你所銷(xiāo)售的每一件產(chǎn)品，對(duì)它傾注你的感情，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才有可能被你感染，讓他在決策的那一瞬間，也認(rèn)為你的產(chǎn)品是最好的，是無(wú)可替代的，是有價(jià)值的。當(dāng)客戶潛意識(shí)里認(rèn)同你的產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，成交的價(jià)錢(qián)已經(jīng)不是問(wèn)題了。為什么呢？因?yàn)樗呀?jīng)認(rèn)同你的產(chǎn)品的價(jià)值的時(shí)候，你給出的成交價(jià)，往往是低于他本身價(jià)值的，而客戶就很容易接受，而你也很容易得到你想要的利潤(rùn)。
