提起中國的禮品市場，最受關(guān)注的就是促銷禮品，因?yàn)檫@是傳統(tǒng)禮品企業(yè)爭奪市場份額的主要戰(zhàn)場。目前，中國的禮品市場主要分為三大項(xiàng)業(yè)務(wù)：個(gè)人禮品、促銷禮品、會(huì)議禮品。
在老牌傳統(tǒng)企業(yè)中，元隆雅圖年銷售額超過5億元，怡蓮禮業(yè)超過3億元，這兩家公司的業(yè)務(wù)總額中，促銷禮品都占到了80%~90%。要分析中國的禮品市場，元隆雅圖與怡蓮禮業(yè)是不得不提的重點(diǎn)企業(yè)。
附加值來自服務(wù)
借助世博，元隆雅圖今年的宣傳禮品營業(yè)銷售額早已過億元，除了自行設(shè)計(jì)研發(fā)拿到授權(quán)的世博紀(jì)念品的銷售外，這家傳統(tǒng)的禮品公司另一個(gè)大的項(xiàng)目就是大客戶的促銷禮品服務(wù)，比如中國移動(dòng)的積分兌換，摩托羅拉的隨機(jī)贈(zèng)送禮品促銷，寶潔的銷售額積分兌換促銷禮品，蘇寧的銷售贈(zèng)品等，都是這些企業(yè)將整個(gè)促銷業(yè)務(wù)包括禮品的開發(fā)設(shè)計(jì)，到物流配送，甚至到禮品管理都外包給元隆雅圖去做的。因此如何服務(wù)好這些大客戶成為在禮品行業(yè)生存發(fā)展的重要一環(huán)，在促銷禮品服務(wù)模式上的轉(zhuǎn)型也會(huì)左右整個(gè)禮品行業(yè)的發(fā)展趨勢。
與元隆雅圖類似，另一家傳統(tǒng)禮品企業(yè)怡蓮禮業(yè)從2010年開始要轉(zhuǎn)型成為“設(shè)計(jì)研發(fā) 系統(tǒng)服務(wù)”的新禮贈(zèng)解決方案提供商。該公司董事長彭善超介紹，原來怡蓮的定位是禮贈(zèng)品專家，現(xiàn)在的定位是禮贈(zèng)方案解決提供商。
在2000年前，由于能從事專業(yè)禮品服務(wù)的公司少，競爭力較小，所以禮品的毛利較高，整個(gè)行業(yè)處于一個(gè)不正常的暴利時(shí)段。但是2000年以后，來自全國各地及海外的禮品制造廠家，將他們所制作的產(chǎn)品展出，廠家制造的成本價(jià)大白于天下，禮品公司的進(jìn)價(jià)統(tǒng)一后，剩下的競爭就只能是價(jià)格和服務(wù)的競爭。
現(xiàn)在禮品的行業(yè)價(jià)格趨于透明化，毛利一般為5%～30%之間。利潤空間的大小，大部分是通過一些專業(yè)服務(wù)和售后服務(wù)的附加值來體現(xiàn)利潤的合理性。競爭的白熱化，使元隆雅圖較早開始轉(zhuǎn)型服務(wù)，從單一的買賣轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┤轿坏亩Y品促銷服務(wù)方案。元隆雅圖在服務(wù)大客戶摩托羅拉的過程中，提供了更深化的促銷服務(wù)，摩托羅拉的非生產(chǎn)資料的庫房(即促銷禮品外包裝等資料的庫房)交由元隆雅圖代為管理，元隆雅圖替客戶做服務(wù)代管。“在全國我們建有上百個(gè)庫房，還有200多人的庫房管理員和物流隊(duì)伍。”孫震表示。
競爭管理水平
盡管自己建立物流公司提高了成本，但是對于已經(jīng)在禮品行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展了14年的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)元隆雅圖來說，有實(shí)力建立自己的物流才能提供給大客戶更細(xì)致的服務(wù)。經(jīng)過多年的磨合，元隆雅圖的很多大客戶如中國惠普、中國移動(dòng)、摩托羅拉、寶潔，看中的是設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)有足夠的實(shí)力來開發(fā)產(chǎn)品，同時(shí)與其他供應(yīng)商相比也有一條穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)鏈。為了增加公司的實(shí)力并能拿到這些大客戶資源，元隆雅圖不惜重金吸引五百強(qiáng)企業(yè)的人才加入團(tuán)隊(duì)。
促銷管理服務(wù)主要體現(xiàn)在哪些方面?孫震介紹，有些不能解決的個(gè)性化服務(wù)，就由元隆雅圖自己的物流團(tuán)隊(duì)來做配送，比如做某大型品牌B2C的抽獎(jiǎng)券，需要在快遞獎(jiǎng)品的同時(shí)還要把小票和獎(jiǎng)券回收，然后再填一張調(diào)查表。這種情況只能是自己的物流來做，回收的信息以及調(diào)查表的數(shù)據(jù)由元隆雅圖來做信息整理，之后把最后數(shù)據(jù)給客戶?！霸诟偁幹幸?yàn)槔麧櫾絹碓奖?，最終企業(yè)就要向綜合服務(wù)商的品牌化運(yùn)作轉(zhuǎn)型。”孫震說。
怡蓮禮業(yè)彭善超也是這個(gè)觀點(diǎn)。他表示，怡蓮結(jié)合自己的分銷模式提供促銷禮贈(zèng)方案，重點(diǎn)做好兩步：第一步是抓好大客戶，研究大客戶的文化營銷以及每年的戰(zhàn)略，去響應(yīng)他們的促銷活動(dòng)的需求，提供有針對性的促銷禮贈(zèng)解決方案。第二步對原來的中小客戶，通過怡蓮渠道的7000家分銷商，在怡蓮建立不同產(chǎn)品的數(shù)據(jù)庫，再通過產(chǎn)品做載體增加服務(wù)附加值滿足中小客戶的需求，既有個(gè)性化又有標(biāo)準(zhǔn)化。北京師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院副教授張平淡也認(rèn)為，以后禮品公司的發(fā)展，最終的競爭會(huì)體現(xiàn)在整體促銷服務(wù)管理的水平上。
