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• 今年52歲的金克坦原是武船職工，1989年工傷離職后就和毛線打起了交道。其間起起伏伏，嘗遍創(chuàng)業(yè)的甘苦，闖蕩了10多年的金克坦有著太多的困惑……編織屋難度夏金克坦的毛線編織屋在中華路碼頭華聯(lián)超市門前，店面不到30平方米。貨柜上除了擺放著各色毛線外，還擺放著一排書包，門前的花車上堆放著一些減價夏裝，幾件成品毛衣懸掛在墻上……看著我們疑惑的神情，金克坦解釋說：現(xiàn)在是淡季，只好賣些時令貨保房租。
  
      [我的困惑]毛線編織，如何才能淡季不淡？
  
      金克坦：毛線編織行業(yè)每年只有180天的銷售季節(jié)，其余時間基本靠守，有些編織屋干脆關門休息。武漢的夏季很長，如何讓淡季不淡，我還真想不出好辦法。
  
      [創(chuàng)業(yè)故事]從終點回到起點
  
      1989年，金克坦從單位出來后，聽好朋友的建議，拿出僅有的2000元錢在漢正街擺起了毛線攤。
  
      當時，金克坦專賣膨體紗，其色彩亮麗，價格便宜，吸引了不少周邊的生意人批量購買。不久，同行紛紛效仿跟風，價格很快被壓了下來，金克坦只堅持做了一年。1990年，金克坦受聘街道口商場針織部經(jīng)理，一干就是8年，其間他結識了許多品牌毛線的代理商，逐步建立起自己的銷售網(wǎng)絡。那段時間是金克坦最風光得意的時候。1994年，金克坦投資數(shù)十萬元與朋友合伙開辦了一家服裝廠，3年后，服裝廠因經(jīng)營不善倒閉。金克坦不僅本錢沒有收回，還背了6萬元的債務，這個打擊一度使金克坦一蹶不振。
  
      此后，金克坦陸續(xù)做過一些毛線銷售工作，2002年他決定重新創(chuàng)業(yè)。憑借多年的商業(yè)信譽，金克坦從廠家賒貨在商場設立毛線專柜，但生意很清淡；金克坦繼而改為門店銷售，在中華路碼頭開了家近30平方米的編織屋。從毛線批發(fā)改為個性化的門店經(jīng)營，金克坦明顯地感到：自己的經(jīng)驗并沒有形成優(yōu)勢。他在思索：傳統(tǒng)的毛線經(jīng)營怎樣才能走出新路？
  
      [經(jīng)驗談]季淡人不淡
  
      受訪人：武漢元芳毛線編織沙龍老板倪元生夏季，我會安排編織老師教熟客學習毛衣的最新編織技法，顧客還可以利用剩余的線頭鉤些家居用品，如紙巾盒套、餐桌布或小毛毛的衣服什么的，以此來聚集人氣。員工則會利用這段時間做準備工作，從國內(nèi)外時尚雜志上學習更多的潮流樣式和編織技巧，組織會員織一些款式新穎的成衣做樣品展示，等9、10月份旺季來時，我們就比其它的店先走了一步。“季淡人不淡”。這段時間雖然不能盈利，但作為店面的形象宣傳還是非常重要的。新工藝突破淡季市場受訪人：武漢金谷羊毛制品有限公司副總經(jīng)理黃華安隨著針織工藝的不斷提高和編織材料的更新?lián)Q代，許多精紡紗、高支紗、麻絲等新品紗線能編織出柔軟透氣的高檔夏裝。品牌針織夏裝的售價較貴，編織小店應在款式與工藝上加以改進，為顧客量身定做一些精良夏裝或家居用品，以個性、實用、價廉取勝。培訓、儲備編織熟手受訪者：武漢巧姐編織加工店薛力萍（2003年武漢市再就業(yè)明星）每年5月到9月是毛線編織的淡季，同時也是編織技術工人的跳槽旺季。許多技術好的編織師傅會在這段時間被高薪挖走。人員的頻繁流動給許多毛線店、加工店帶來了技術更新和人員調整的機會，可以利用這段時間培訓和儲備編織人才，打開銷售渠道，為旺季生產(chǎn)做準備。
  
      [行業(yè)點評]
  
      嘉賓介紹：黃華安，55歲，武漢金谷羊毛制品有限公司副總經(jīng)理，目前正在著力毛紗品開發(fā)、高檔毛衫成品加工及品牌專營連鎖項目。有近20年的從業(yè)經(jīng)歷。
  
      傳統(tǒng)行業(yè)要有個性
  
      目前，武漢毛線經(jīng)營店不下500家，基本上是分散性的。僅靠賣毛線利潤有限，編織成衣是毛線銷售非常重要的一個手段，并逐漸成為新的市場賣點。跟廣東、浙江等地的編織行業(yè)相比，武漢少有大規(guī)模的毛衣編織加工訂單和固定的外銷渠道。
  
      加工工藝過于單調是阻礙武漢毛線編織業(yè)發(fā)展的重要原因。近幾年，高品質的針織毛衫大受歡迎，但武漢許多編織店還是以加工傳統(tǒng)毛衣為主，缺乏市場競爭力。輕、雹暖、靚是現(xiàn)代人對毛衫針織品的新要求，產(chǎn)品由傳統(tǒng)的保暖實用型向時尚個性方向發(fā)展，創(chuàng)業(yè)者應該敏銳地捕捉市場信息。
  
      目前武漢的毛線編織屋規(guī)模孝設備少、不穩(wěn)定，創(chuàng)業(yè)者應學會借力，走規(guī)模發(fā)展之路，如可以聯(lián)合一些信譽可靠、規(guī)模較大的固定加工點，依靠他們的設備、技術優(yōu)勢，發(fā)揮自己的個性化經(jīng)營特色：如量身定做、增加時尚元素、手工編織家居用品、寵物保暖時裝等。
  
      [創(chuàng)業(yè)建議]
  
      豐富產(chǎn)品內(nèi)涵打開經(jīng)營思路
  
      1、店面陳設要準。改變貨賣堆山的傳統(tǒng)模式，以時尚的樣品成衣展示為主打，配以合適的燈光背景，給人以耳目一新的感覺。毛線樣品少而精，同時配以制作精美的實物色卡，給人以直觀醒目的視覺感受，在樣品旁邊將不同產(chǎn)品的特點加以說明，方便顧客選擇。
  
      2、走在潮流前面。關注行業(yè)的最新發(fā)展和服裝的流行趨勢。將最新的時尚元素加入成衣設計中，以款式和質量贏得市常3、為顧客精打細算。向顧客說明每種毛線的優(yōu)缺點，如北方毛線保暖但不細膩，南方毛線工藝好不易起球縮水，但保暖性稍差等。根據(jù)顧客的實際情況建議購買的斤兩，以免顧客往返退線或配線，以真誠贏得信任。
  
      4、個性化的服務。有些顧客買毛線但不會編織，可以免費提供編織技藝。
  
      5、增強市場意識。打開經(jīng)營思路，開發(fā)新款式，主動對外推銷成衣，而不僅僅是坐店經(jīng)營。
  

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