兩年多的時間里，累計發(fā)展3G用戶近500部、2G用戶近4000部，寬帶、固話等固網(wǎng)業(yè)務(wù)300余部，多次獲得棗莊聯(lián)通專項營銷競賽一等獎、山東聯(lián)通“沃在商鋪”實戰(zhàn)大賽銷售能手三等獎……提起山東棗莊聯(lián)通嶧城分公司維系開發(fā)中心經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師薛宇和他的赫赫戰(zhàn)績，熟悉他的人都會不禁豎起大姆指。
薛宇深切地體會到，在競爭日益激烈的通信市場上打拼，單純依靠個人的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以他非常注重借助外界的力量來達(dá)成目標(biāo)。
在3G發(fā)展初期，由于3G資費具有國內(nèi)通話無長途、無漫游的特點，非常適合那些經(jīng)常在國內(nèi)流動的特定客戶群體，比如跑運輸?shù)拇筌囁緳C(jī)。但這些人來去無規(guī)律可尋，不容易找到，就更談不上面對面地營銷了。薛宇通過走訪了解到，棗莊很多大車司機(jī)在每次發(fā)車前都會到固定的加油站加滿油再動身。因此，薛宇主動找到了大車經(jīng)常加油的嶧城西華加油站，提出雙方合作。由他負(fù)責(zé)提供禮品，包括手套和印有3G套餐的《棗莊至全國各地公路里程表》，由加油站負(fù)責(zé)向前來加油的大車司機(jī)人手一份進(jìn)行贈送分發(fā)。西華加油站的老板非常高興，僅僅一個多月的時間就送出去了700多付手套，薛宇則僅用了420元的成本換來了27部3G用戶。
薛宇常說，遇到困難不退縮，并從中找尋機(jī)會是一個優(yōu)秀的營銷人員必備的素質(zhì)，也只有這樣才能不斷發(fā)現(xiàn)市場的藍(lán)海。
2009年3月的一天，薛宇在對鄉(xiāng)鎮(zhèn)“親情1+”發(fā)展情況做調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，雖然宣傳聲勢造的很大，但發(fā)展效果卻很不理想。經(jīng)過調(diào)查分析，薛宇發(fā)現(xiàn)前來辦理業(yè)務(wù)的都是鎮(zhèn)駐地附近村莊的村民，偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村的很少，究其原因應(yīng)該是信息未能有效地傳遞到位。
農(nóng)村地廣人稀，在這些地方做營銷是個吃力不討好的差事。薛宇和同事們選定了比較偏遠(yuǎn)的吳林鎮(zhèn)東潘安村作為試點，嘗試開發(fā)這片被忽視的農(nóng)村市場。東潘安村有人口800余人、電話80余部、手機(jī)200多部，而且基本都是移動用戶，市場開發(fā)難度較大，但是薛宇卻認(rèn)為這恰恰說明可以開發(fā)的市場很大。
考慮到白天村民都在外干活，薛宇和他的同事們在晚上六點才趕往東潘安。經(jīng)過事先與村委會的溝通，等到七點時，先請村支書將促銷政策用村里的大喇叭喊了幾遍，通知大家盡快到村委會咨詢和辦理。村支書的話音剛落沒幾分鐘，村民就三三兩兩地來到了村委會，不一會就擠滿了一屋子人，他們圍著薛宇和他的同事們問個不停，咨詢、辦理，短短一個小時就辦理手機(jī)業(yè)務(wù)16戶、電話復(fù)機(jī)5部，效果很好，而且村民們對這種上門服務(wù)也表示非常歡迎。
夜試東潘安，讓薛宇深切地感受到農(nóng)村市場太大了，不是農(nóng)民朋友不想辦，而是不知道、不清楚新聯(lián)通的業(yè)務(wù)，只要政策合適、宣傳到位、服務(wù)跟上，不愁沒有市場。為此，他還將這次營銷的經(jīng)驗梳理后在公司內(nèi)部進(jìn)行了交流，幫助各鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳共同發(fā)展。
薛宇做營銷還有一個心得就是轉(zhuǎn)介紹。他常說，營銷是場馬拉松，一個好的結(jié)束往往是另一個成功的開始。
薛宇保存有一本厚厚的《客戶回訪登記表》，這里面詳細(xì)記錄了從2005年至今，其發(fā)展的所有用戶資料，有單位領(lǐng)導(dǎo)，有企業(yè)老板，有小商小販，還有洗車工等。這份上千戶的名單在薛宇看來就是寶貴資源、是業(yè)務(wù)拓展的源泉?，F(xiàn)在，這些客戶中有很多人已經(jīng)成了他私交甚好的朋友，逢年過節(jié)的時候，他都會打電話或者發(fā)短信問候，每當(dāng)公司出臺新產(chǎn)品或優(yōu)惠政策時，他就翻翻這些記錄，看看他們中間誰需要新優(yōu)惠、誰適合替他宣傳新產(chǎn)品，在為他們延伸服務(wù)的同時，也逐步地加深感情并有效提高業(yè)務(wù)量。
正如薛宇所說的，人都是講感情的，只要我們用心去做，客戶是會信賴并主動幫助我們的。這樣，我們的業(yè)務(wù)就會像滾雪球一樣越做越大，客戶們對企業(yè)的忠誠度也會越來越高。勤于思，敏于行，薛宇在十年的營銷崗位上付出了許多，也收獲了許多，然而他卻說：“對于公司整體而言，我只是一個點，個人的成績再大也是有限的，公司給了我施展的舞臺，我愿意為公司付出更多。”如今的他，在積極拓展業(yè)務(wù)的同時還受聘為企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)師，他不斷地向身邊的同事學(xué)習(xí)并總結(jié)大家的好辦法及成功案例。
