企業(yè)盈利的另一半是催帳藝術(shù)。任何一個(gè)企業(yè)或多或少的經(jīng)常遇到呆帳的事情，特別是國(guó)有企業(yè)或一些大的企業(yè)，由于呆帳導(dǎo)致企業(yè)倒閉的現(xiàn)象也不乏其例，但不可回避的是，在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，不出現(xiàn)欠賬的事也幾乎是不可能的，關(guān)鍵是能不能把企業(yè)所賒欠的帳務(wù)及時(shí)地收回來(lái)，或者是能夠制定一個(gè)規(guī)避呆帳的策略，只有如此，企業(yè)的持續(xù)發(fā)展才能夠得到健康的發(fā)展。
有過(guò)催帳經(jīng)歷的人大都會(huì)有這樣的感受，在中國(guó)的國(guó)企或政府工程的一些欠款追討時(shí)間是最長(zhǎng)的；而在其他領(lǐng)域存在的欠款追討周期也各不相同，一般來(lái)講，外企是半年；民營(yíng)企業(yè)一般是三個(gè)月。有相當(dāng)多的企業(yè)欠款，如果按常規(guī)的套路來(lái)催帳是根本行不通的，特別是一些國(guó)有企業(yè)或者是政府工程款都是一拖再拖，曠日持久，如果說(shuō)一個(gè)企業(yè)幾百萬(wàn)的帳就拖在這里，并明確知道絕對(duì)拿不回來(lái)了那也就死心了；但是，有的情況是還存在著有拿回來(lái)的希望，卻又不知道什么時(shí)候能拿回來(lái)，這才是最痛苦的。
降低賒銷比例的“零呆帳”靈丹妙藥
任何企業(yè)之所以從事研究、開發(fā)、制造等程序，目的的最后一步還是必須把產(chǎn)品賣出去，賣出去的量越多，才能夠多賺錢。但遺憾的是，往往是很多企業(yè)做生意營(yíng)業(yè)收入很高，但就是沒(méi)有純利潤(rùn)，努力了半天為什么不賺錢呢？帳面上看營(yíng)業(yè)收入也的確很高，最后卻確實(shí)是資金周轉(zhuǎn)不靈了——因?yàn)闊o(wú)錢可用，原來(lái)應(yīng)該進(jìn)入的應(yīng)收帳款沒(méi)有進(jìn)入，再加上國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)比較多，每個(gè)企業(yè)的自有資金又不高：高一點(diǎn)的50％，一般是30％。賒銷出去的帳款沒(méi)有收回來(lái)，但是材料錢、公司員工的薪水、水電費(fèi)卻是必須付的，由于企業(yè)沒(méi)有辦法把賣出去的產(chǎn)品變?yōu)楝F(xiàn)金，也就導(dǎo)致企業(yè)進(jìn)入困境。
事實(shí)上，認(rèn)為賣產(chǎn)品出去就可以賺錢的想法只是對(duì)了一半，除非開百貨公司，銀貨兩訖。大多數(shù)的企業(yè)不是這樣的，就連酒店這樣服務(wù)型的企業(yè)也不可避免的存在應(yīng)收帳款收不回來(lái)的事情。要解決這個(gè)問(wèn)題，關(guān)鍵是在賒欠的過(guò)程中，要找對(duì)顧客，不要蒙著眼睛只想著把產(chǎn)品賣出去。
其實(shí)，做賒欠生意也有很多的好處，首先是擴(kuò)大銷售渠道；第二，有利于擴(kuò)大產(chǎn)品銷路；第三，減少存貨。存貨在資產(chǎn)負(fù)債表上看起來(lái)是資產(chǎn)，但是沒(méi)有變成現(xiàn)金之前，存貨是沒(méi)有用的。我們發(fā)現(xiàn)很多做時(shí)裝的企業(yè)，看起來(lái)很賺錢，但老板就是沒(méi)有現(xiàn)金可用，老板的錢在哪里？在倉(cāng)庫(kù)里，在一大堆過(guò)期的衣服里，去年流行的衣服今年還沒(méi)有賣出去。但是在資產(chǎn)負(fù)債表上看起來(lái)還有價(jià)值，庫(kù)存的價(jià)值一件100元錢沒(méi)有錯(cuò)，但是今天賣10元錢也沒(méi)有人要。因此我們做賒銷生意就是強(qiáng)調(diào)賣的快，賣的好，賣的迅速。第四，增加收入；第五，賒銷客戶比現(xiàn)金顧客往來(lái)穩(wěn)定；在預(yù)算控制方面，賒銷客戶比做現(xiàn)金的客戶好，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是賒銷的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。第六，價(jià)格因素買方容易淡化；賒銷的顧客一般不會(huì)注重殺價(jià)，就感覺欠你人情，殺價(jià)有時(shí)候殺不下去，所以有時(shí)候賒銷生意比現(xiàn)金生意好做。
雖然有如此多的好處，但是風(fēng)險(xiǎn)也是最大的，所以，如何降低交易風(fēng)險(xiǎn)也就成為一個(gè)關(guān)鍵的手段，第一，一定要提高自有資金的比例；做生意象打仗一樣，做生意完全是錢跟錢的競(jìng)爭(zhēng)，有比較多的錢就可以請(qǐng)到比較多的人才等等，所以，回到基本面上，一定要把自有資金的比例要不斷的提高。第二，商品要優(yōu)質(zhì)化；站在賣方的市場(chǎng)，降低賒銷的風(fēng)險(xiǎn)，只要商品力強(qiáng)，優(yōu)勢(shì)高，顧客是企業(yè)來(lái)選擇的，主動(dòng)的選擇當(dāng)然會(huì)比被動(dòng)地選擇風(fēng)險(xiǎn)低一些。第三，信用要好。第四、價(jià)格要公道，企業(yè)要降低賒銷的風(fēng)險(xiǎn)比例，就要把企業(yè)的基礎(chǔ)工作做好：要把產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化，才能可能顧客優(yōu)質(zhì)化。第五、要建立好的授信管理機(jī)制和平臺(tái)，什么情況下可以賒銷多一點(diǎn)，什么情況下賒銷要少一點(diǎn)都要有一個(gè)完善的評(píng)估機(jī)制。
建立“1＋5＋4” 防債信用管理機(jī)制。
追債不如防債。這就需要建立一個(gè)有效的管理機(jī)制，我們把它命名為“1＋5＋4”信用管理機(jī)制。一是在企業(yè)里必須要成立信用部門，利用五個(gè)策略降低交易風(fēng)險(xiǎn)，分別為：征信管理策略、授信管理策略、債權(quán)擔(dān)保策略、應(yīng)收賬款管理策略、不良債權(quán)管理策略，在建立這些策略的基礎(chǔ)上，還需要建立四個(gè)作業(yè)流程：第一，制訂全面定單管理流程（TOM），在這個(gè)流程里確立征信、授信額度策略的執(zhí)行；譬如你給某個(gè)企業(yè)的賒銷額度是100萬(wàn)，那么，如果應(yīng)收帳款超過(guò)60萬(wàn)還沒(méi)有收回來(lái)，那就不要再把貨發(fā)送給他了，等收回60萬(wàn)再賣。因此在你的軟件里這樣設(shè)計(jì)，如果顧客的應(yīng)收帳款超過(guò)信用額度的1/2，就顯示一個(gè)信號(hào)不能出貨，企業(yè)必須建立這樣的體制。第二，制訂應(yīng)收帳款回收管控流程（ARM），應(yīng)收帳款要管理好的一點(diǎn)就是定期要跟營(yíng)銷人員對(duì)帳；并堅(jiān)持跟客戶對(duì)帳，要做好這樣的管理流程。第三，制訂呆帳申請(qǐng)?zhí)幚砹鞒剔k法（BDM）。第四，制訂呆帳獎(jiǎng)懲辦法；如果業(yè)務(wù)人員在一年中發(fā)生的呆帳、壞帳率特低的話，就要大大的獎(jiǎng)勵(lì)他。確保管理機(jī)制的執(zhí)行力。
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