生意社12月27日訊
看過(guò)孫子兵法的應(yīng)該都知道：“謀定而后動(dòng)”、凡事預(yù)則立、不預(yù)則廢、新市場(chǎng)開拓亦是如此。每開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)、必須有明確的思路和戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)、下面我結(jié)合幾年來(lái)在箱包銷售工作中碰到的一些實(shí)際情況就新市場(chǎng)開拓問(wèn)題和各位同仁探討一下。
(一)
首先要出熟悉自己箱包公司目前在箱包行業(yè)中的知名度和信任度，熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司箱包的優(yōu)勢(shì)和關(guān)于箱包的各方面專業(yè)知識(shí)、熟悉箱包加工工藝、熟悉公司營(yíng)銷文化及營(yíng)銷政策，熟悉待開發(fā)的新市場(chǎng)已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位、主動(dòng)來(lái)電要求合作的客戶等。公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時(shí)的心態(tài)和底氣，熟悉產(chǎn)品的知識(shí)及加工工藝有助于我們談判時(shí)不說(shuō)外行話，并且客戶如果是外行他會(huì)認(rèn)為我們是專家，如果客戶是內(nèi)行則會(huì)從內(nèi)心里認(rèn)同，這樣我們就很容易被客戶接受，并且感覺(jué)到和我們公司合作的安全感。熟悉自己公司營(yíng)銷文化及營(yíng)銷政策有助于我們和客戶談判時(shí)把握自己的讓步底線，同時(shí)讓客戶感覺(jué)到我們公司的營(yíng)銷規(guī)范化及營(yíng)銷政策的連續(xù)性。
(二)
初來(lái)乍到一個(gè)箱包的新市場(chǎng)，要做到一個(gè)“調(diào)查”、三個(gè)“確定”。充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、是開拓新市場(chǎng)的必要的并且首要的環(huán)節(jié)。市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程實(shí)際也是自己在市場(chǎng)上找感覺(jué)的過(guò)程。通過(guò)調(diào)查能充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況，市場(chǎng)潛力及銷售預(yù)測(cè)，從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找到突破口。
一是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上通過(guò)分析確定我公司箱包產(chǎn)品及營(yíng)銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢(shì)，并找到突破口。后面通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)我們的箱包產(chǎn)品價(jià)位不能和普通意義上的箱包對(duì)接，于是要轉(zhuǎn)變思維。市場(chǎng)調(diào)查和分析最重要的。
二是根據(jù)市場(chǎng)需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式，是區(qū)域獨(dú)家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點(diǎn)很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶。
三是初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單”。
(三)
開始拜訪客戶需要準(zhǔn)備的資料。
要提前準(zhǔn)備箱包樣品和相關(guān)箱包產(chǎn)品宣傳資料、確定坐車路線、并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。
還要準(zhǔn)備一份〈〈市場(chǎng)推廣計(jì)劃書〉〉。并提前組織語(yǔ)言，內(nèi)容確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容。例：
我初次拜訪客戶時(shí)所交談的主要內(nèi)容、公司概況及在同行業(yè)中的差異、生產(chǎn)規(guī)模及能力、質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系等，這主要讓客戶吃兩個(gè)定心丸：
一是和我們公司可以長(zhǎng)期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來(lái)，結(jié)果公司垮臺(tái)了。
二是我們足夠的貨源保證，我們的主要目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)前景分析，我們的市場(chǎng)擬推廣方案，我們的零風(fēng)險(xiǎn)的售后服務(wù)保障系統(tǒng)，贏利系統(tǒng)，我們公司對(duì)經(jīng)銷商的基本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問(wèn)題。
確定談判底線，譬如貨款問(wèn)題、促銷支持問(wèn)題、退貨問(wèn)題等最多能讓步的底線。
(四)
為其介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃。包括投資風(fēng)險(xiǎn)分析—零風(fēng)險(xiǎn)；贏利能力分析—足夠的利潤(rùn)空間保障；公司的箱包品牌可操作的長(zhǎng)期性分析箱包目前在全國(guó)市場(chǎng)潛力；一旦掌握包包品牌的代理權(quán)，將獲益無(wú)窮。主要是為其制定的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃打動(dòng)了他們。說(shuō)話語(yǔ)氣及內(nèi)容適度的煽動(dòng)力和親和力。這里要求適度，說(shuō)話太實(shí)在、語(yǔ)調(diào)太低沉，激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情。
(五)
箱包產(chǎn)品代理商的確立：從幾個(gè)意向性經(jīng)銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們箱包品牌的合作伙伴。
(六)
簽約前“邀請(qǐng)”。
在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商后，盡量邀請(qǐng)客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋€(gè)到過(guò)我們公司的客戶對(duì)和我們合作都會(huì)信心大增。啟動(dòng)前的“細(xì)節(jié)”：正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨，品種的選擇，價(jià)格體系的確定，分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”以兌現(xiàn)我們?cè)谇懊骈_始談判時(shí)所做的承諾。
通過(guò)以上幾步工作，箱包新市場(chǎng)開拓才算基本完成。而箱包市場(chǎng)開拓僅僅是箱包營(yíng)銷工作的第一步，后面的工作將更加艱巨而偉大。但我相信，只有具備良好的開端，才可能有后面的輝煌！
