目前，家電行業(yè)的流通渠道正處在轉(zhuǎn)型期，在零售商擴張整合的帶動下，小家電的供應(yīng)商也處于不進則退的關(guān)鍵階段。在一二級市場，我們看到一些代理商在大品牌的引導(dǎo)下，在企業(yè)的內(nèi)部管理、財務(wù)核算、用人機制、員工培訓(xùn)等方面都做了大量的工作，確實得到了提升和改進，已經(jīng)初步具備了現(xiàn)代管理制度下的公司制的運營模式。同時，我們也要看到，還有相當(dāng)一部分的代理商還停滯在市場舊有模式的氛圍內(nèi)，沒有改變。尤其是在那些不發(fā)達的縣鄉(xiāng)級市場，以及一些小品牌的代理商，仍舊保持著自己老批發(fā)面孔。
隨著國美、蘇寧等家電終端賣場對縣鄉(xiāng)市場的擴張推進，這些市場朝著規(guī)范的方向發(fā)展。從產(chǎn)品采購到財務(wù)結(jié)算，銷售環(huán)節(jié)各個要求都與當(dāng)?shù)卦械膫鹘y(tǒng)銷售模式存在較大的差異。傳統(tǒng)的批發(fā)商的市場運作是非常簡單的，一個檔口、一個電話、一個廣告牌外加一個倉庫就是整個生意了。而終端型的市場模式運作環(huán)境中，廠家會有很多品牌推廣的工作要做，產(chǎn)品的價格策略也與批發(fā)商存在較大的差異。因此再沿用簡單的批發(fā)的方式做市場，就會爆露出很多的問題，也嚴重阻礙了廠家在當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展。在這樣的背景下，批發(fā)商就一定要對自己的生意進行大規(guī)模的“整容”，將自己批發(fā)商的“頭銜”摘掉，變?yōu)榻K端商。
經(jīng)銷商及時轉(zhuǎn)型也需要抓住機遇。因為轉(zhuǎn)型工作對于很多中小品牌的廠家來講也是很重要的。當(dāng)終端時代來臨的時候，簡單地把原有的批發(fā)商換掉對廠家的整體運作會產(chǎn)生很多負面的影響，也是不現(xiàn)實的。只有在原有渠道中，一步步將批發(fā)商轉(zhuǎn)化成終端商，才能夠提升渠道的核心凝聚力。這一過程需要廠家主導(dǎo)，經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型也需要廠家大力配合下進行。
那么，從批發(fā)商到終端商真的是搖身一變那么簡單嗎？當(dāng)然不是，這個過程是一個非常復(fù)雜而艱苦的過程，對于批發(fā)商無疑是一個洗禮。而廠家則要扮演好保姆和老師的角色。
首先，批發(fā)商在思想觀念上的轉(zhuǎn)變是最關(guān)鍵的。
俗話說，小公司的文化就是老板的文化。一個老板的思想意識是影響公司發(fā)展的一個至關(guān)重要的因素。一個企業(yè)或者一個家庭向何處發(fā)展，思想觀念是起著主導(dǎo)作用的。畢竟從批發(fā)商向終端商轉(zhuǎn)變需要做很多的工作。如果老板不下決心，廠家再努力也很困難，改變他的公司就更難。有些老板的生意雖然規(guī)模不大，但是他有進取心，愿意不斷地調(diào)整自己，跟上市場的發(fā)展的步伐，主動去轉(zhuǎn)變自己不適應(yīng)市場的東西，這樣就容易配合好實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，即所謂外因通過內(nèi)因起作用。所以轉(zhuǎn)型一定要從老板的觀念入手。
