許多的人可能會直覺的認(rèn)為，促銷就是為了提高銷量，還有什么可想的呢？事實(shí)不然。
促銷的目的決不是僅僅是提高銷售一途，而銷量的提高與否也未必是衡量促銷效果的最佳之道。
畢竟，銷售是整體營銷努力的結(jié)果，促銷固然有促進(jìn)銷售之功，但居功多少就很難衡量了，將銷量的提高完全歸功于促銷活動(dòng)，可能會高估其威力，而忽略了其他營銷要素的努力。
比如廣告，有時(shí)促銷是廣告的催化劑，消費(fèi)者因?yàn)閺V告對這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，但一直遲遲未動(dòng)，等到看到促銷以后，終于忍不住了，實(shí)現(xiàn)了初次購買行為。 那么，既然促銷和廣告都可以增加產(chǎn)品的知名度，兩者如何科學(xué)分配好一些？
通過調(diào)查顯示，即知名度在廣告費(fèi)用增加時(shí)，會比促銷費(fèi)用增加時(shí)提升的更快。同樣的市場投資，用在廣告上的效果會比促銷來得大。就是說，如果想提高產(chǎn)品的知名度，不妨選擇廣告會好一些；
從另一個(gè)角度來講，企業(yè)只要肯花錢，不難通過促銷促成消費(fèi)者的首次消費(fèi)，但要提醒消費(fèi)者的進(jìn)一步購買，還是需要廣告的幫助。
筆者在做產(chǎn)品推廣時(shí)，有許多人支持促銷活動(dòng)，認(rèn)為重點(diǎn)應(yīng)該放在促銷活動(dòng)上，有些主管不贊成，支持促銷活動(dòng)人聲稱，促銷的有效性在于：如果先改變?nèi)藗兊男袨椋麄兊膽B(tài)度也會跟著改變。
而更多的人相信，營銷首先應(yīng)該改變?nèi)藗兊膽B(tài)度或信念，其行為才會跟著改變。
問題是，如你產(chǎn)品本身明顯的優(yōu)于競爭品牌，你的促銷策略自然會成功。但是現(xiàn)實(shí)是大多數(shù)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，消費(fèi)者如何去區(qū)分？
這類產(chǎn)品的忠誠度必須建立在定位上。只有定位才可以避免。如果企業(yè)的市場占有率下跌，在多數(shù)狀態(tài)下，企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持強(qiáng)化自己的品牌，促銷無法讓品牌更穩(wěn)固，反而會在促成短暫的銷售增長的同時(shí)稀釋了品牌，更會使消費(fèi)者認(rèn)為該品牌看來是過于急切的想做生意……此時(shí)還有何品牌優(yōu)勢可言？
即，如果比競爭產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，則可以多進(jìn)行一些促銷活動(dòng)，幫助購買者“破除慣性”，鼓勵(lì)他們試用較好的新品牌。
如果與競爭品牌比，產(chǎn)品沒那么優(yōu)異，有的甚至不比競爭品牌好，這時(shí)只有廣告能替代產(chǎn)品重塑一個(gè)清楚的形象，給消費(fèi)者重復(fù)購買、使用的理由。而促銷只會使產(chǎn)品顯得更廉價(jià)。
至于那些處于上述二者之間的產(chǎn)品，則可以采取促銷與廣告并用的策略。
對于促銷的利弊，一定要認(rèn)識清楚，由于大家都熱衷于促銷，從此以來，消費(fèi)者產(chǎn)生了一種依賴，尤其是對于不少日用消費(fèi)品來說，現(xiàn)在的消費(fèi)者開始養(yǎng)成了等到商品打折時(shí)再購買的習(xí)慣。對商家來說是他們沒有想到的，當(dāng)然對有一定品牌影響力的產(chǎn)品，基本沒有什么大的影響。
促銷因?yàn)樗厥獾囊饬x仍然在營銷當(dāng)中發(fā)揮著重要的作用，下面就促銷方案設(shè)計(jì)的原則簡單闡述一下：
你在設(shè)計(jì)促銷時(shí)，你的促銷對象是否重視本企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值？
你要關(guān)心顧客是否喜歡你所給其的獎(jiǎng)勵(lì)？
你要關(guān)心顧客是否容易獲得獎(jiǎng)勵(lì)？（手續(xù)、兌獎(jiǎng)是否方便）
任何促銷要立足于增強(qiáng)顧客對品牌的忠誠度，即促銷要面對忠誠度的顧客，要為他們提供最大的消費(fèi)價(jià)值，過分滿足不易帶來利潤的顧客的需求，卻不充分滿足更能帶來利潤的忠誠者的需要，是企業(yè)資源的極大浪費(fèi)。
因此，企業(yè)設(shè)計(jì)促銷獎(jiǎng)勵(lì)方案，并防止不能給企業(yè)帶來利潤的顧客接受獎(jiǎng)勵(lì)，以便節(jié)省獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用。
