日前，一個(gè)位于白沙洲的在售樓盤，為每一個(gè)看房團(tuán)成員贈(zèng)送一張價(jià)值百元的超市購物卡。而針對(duì)已經(jīng)認(rèn)籌的客戶，目前武漢不少樓盤都會(huì)贈(zèng)送高檔禮品?！艾F(xiàn)在就怕售樓部沒有人氣!”武漢一家樓盤代理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人王先生認(rèn)為，現(xiàn)在營銷不僅是告知市場(chǎng)，更重要的是發(fā)現(xiàn)客戶。
禮品檔次提高的背后，是當(dāng)前賣樓策略的調(diào)整。
怕沒人氣，看房禮品悄然升級(jí)
去售樓部看房，臨走只送客戶一些宣傳單或禮品杯、雨傘已經(jīng)略顯小氣了?，F(xiàn)在武漢一些樓盤正試圖讓禮品顯得“大氣”。
不僅是上述提到的看房就送購物卡，針對(duì)一些已經(jīng)預(yù)定、認(rèn)籌的客戶，開發(fā)商提供的抽獎(jiǎng)禮品檔次也大幅提高，奢侈品牌箱包、分體式空調(diào)、平板電腦、鉆戒已全面取代過去的四件套、國產(chǎn)彩電等，獎(jiǎng)品價(jià)值從數(shù)百元、上千元提升到大幾千元至1萬元不等。
樓盤代理王先生告訴記者，目前看房就送購物卡的，主要針對(duì)的是“看房團(tuán)”，類似組團(tuán)一次就能帶領(lǐng)百余人看房，而且這些客戶都有購房意向。如果能把集中的意向轉(zhuǎn)換成購買，在禮品贈(zèng)送上花點(diǎn)成本很正常。
記者了解，目前市場(chǎng)需求主要集中在剛需，缺乏置業(yè)經(jīng)驗(yàn)的客戶，面對(duì)鋪天蓋地的“降價(jià)廣告”較難判斷，而售樓部的人氣高低，對(duì)其購買行為有較強(qiáng)導(dǎo)向作用。
成本增加，賣樓轉(zhuǎn)向定點(diǎn)營銷
禮品是有檔次了，在其背后則是當(dāng)前賣樓策略的調(diào)整?！拔宜懔艘幌拢按我粋€(gè)商業(yè)項(xiàng)目開盤，營銷的費(fèi)用差不多已占回款10%?！北P龍城一家樓盤銷售代理公司人士告訴記者，現(xiàn)在跟過去不一樣，過去是打了廣告之后，就等著客戶上門，現(xiàn)在由于限購，開發(fā)商無法判斷接收信息的群體，是否有買房意愿和資格，因此增加定向營銷必不可少。
記者了解，短信發(fā)送以及組織團(tuán)購，是當(dāng)前定點(diǎn)營銷的主要手段，但對(duì)于開發(fā)商而言，這無疑會(huì)增加成本。據(jù)WIND咨詢統(tǒng)計(jì)，截至目前，已公布年報(bào)的23家房地產(chǎn)上市公司去年銷售費(fèi)用增長37.63%。以萬科為例，2011年的品牌宣傳推廣費(fèi)用達(dá)到8.99億元，同比增長了31.71%。
不過令開發(fā)商稍感安慰的是，下點(diǎn)本錢，賺到的不僅僅是吆喝。進(jìn)入3月以來，武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)成交量明顯回升，目前單日成交基本穩(wěn)定在300套，比1、2月增長明顯。
“營銷有效果才是最重要的。”有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在市場(chǎng)絕對(duì)好或者絕對(duì)壞的時(shí)候，營銷都是無用功，從現(xiàn)在武漢市場(chǎng)的反應(yīng)看，似乎市場(chǎng)介乎于好與壞之間，這個(gè)時(shí)候營銷效果最為明顯，也是需要加大投入的關(guān)鍵期。
