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促銷員提成管理辦法
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義烏禮品城
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2010-4-15 16:20:0
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攻破促銷員招聘難的堡壘
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的逐步深化，人力資源也已隨著商品一起被推進(jìn)了“買方市場”。按理說，各類人才，尤其是營銷人才更應(yīng)呈現(xiàn)供大于求的局面，但是，促銷員市場未必如此。目前，越來越多的日化廠家和經(jīng)銷商們卻為招聘促銷員而大傷腦筋，他們都有這樣的同感，“什么營銷員都好找，惟有促銷員難找?！比绾未蚱苹瘖y品促銷員招聘難的瓶頸呢？下文，將從分析化妝品促銷員招聘難的主要原因入手，和大家共同探討一下解決之道。
通過與正為招聘促銷員問題感到困惑的日化經(jīng)銷商們的交流，并結(jié)合對多名18—35歲女性的調(diào)查訪問，我們總結(jié)出了導(dǎo)致促銷員招聘難的幾個主要原因：
1、本地具有一定學(xué)歷的女孩不愿意從事促銷職業(yè)。受中國傳統(tǒng)就業(yè)觀念的影響，促銷員仍被社會上很多人認(rèn)為是“推銷員”的角色，他們的工作在一定程度上得不到全社會的認(rèn)可和尊重，似乎女孩子做促銷員就比別人低一等。這樣的觀念，導(dǎo)致剛走出校園18—25歲的女孩擇業(yè)時對“促銷員”崗位不屑一顧，更不要說是本地人了。
2、本地學(xué)歷較低的女孩不愿意留在本地做促銷。這些女孩子要不就是外出做工人，要不就是在本地接受再教育。更令我們值得深思的是，他們?nèi)绻麑?shí)在是在本地“走投無路”了，寧可做商場的營業(yè)員，也不愿意做促銷員，因?yàn)樗麄兪冀K認(rèn)為，商場營業(yè)員相比廠家的促銷員更加穩(wěn)定可靠。
3、外地女性來本地做促銷客觀環(huán)境不允許。促銷員的基本工資一般都很低，主要靠拿銷售的提成，而外地女性做促銷員自己，還要解決房租問題，還要擔(dān)心業(yè)績太差被老板炒魷魚因此，對外地女性來說，促銷是一個很不穩(wěn)定的職業(yè)。而外地的已婚女性除非是隨家庭一起過來，否則單身的已婚女性是不可能外出的。同時，在與一些經(jīng)銷商交流中，我們也發(fā)現(xiàn)多數(shù)經(jīng)銷商總認(rèn)為外地人語言與當(dāng)?shù)夭煌?，促銷質(zhì)量無保證?？梢姡鄶?shù)經(jīng)銷商都不看好外地的促銷員。
4、其他服務(wù)行業(yè)“搶”走了促銷員。促銷員有時的定義也很模糊，社會上通常把他們與“服務(wù)員、營業(yè)員和業(yè)務(wù)員”等同看待。先從促銷員的邊緣職業(yè)來看，我們發(fā)現(xiàn)如今服裝店的女雇員、賓館酒店的女服務(wù)員、商場的女營業(yè)員、廠家的女業(yè)務(wù)員等等，這些行業(yè)分流掉了多少潛在的促銷員隊(duì)伍，可見一斑；另外，隨著市場競爭激烈程度的加劇，各行各業(yè)的廠家和商家都意識到了促銷員對提升銷售的重要性，從而共同分割這塊原本不大的蛋糕，造成促銷員市場的緊缺。
面對這一促銷員招聘難的現(xiàn)狀，許多廠家和經(jīng)銷商擠盡了腦汁，他們有的奔走于辦公地點(diǎn)與人才市場之間，有的冒著被城市環(huán)保人員開罰單的風(fēng)險，在大街小巷廣貼招聘海報，有的甚至于連目前最先進(jìn)的招聘方式都運(yùn)用上了，上網(wǎng)在當(dāng)?shù)氐摹叭瞬旁诰€”上發(fā)布招聘信息，但凡此種種，受效甚微。當(dāng)我們碰壁后，才發(fā)現(xiàn)原來人才市場是針對中高學(xué)歷人才的市場，促銷員一般是不會到此求職的；大街小巷亂貼海報損害市容不說，也讓會讓求職的促銷員們對你公司的實(shí)力和信譽(yù)產(chǎn)生懷疑；在網(wǎng)站上招聘雖說也是一個重要的招聘窗口，畢竟現(xiàn)在上網(wǎng)的人越來越多，可是殊不知，真正想跳槽的促銷能手，她們求職還需要上網(wǎng)去找嗎？再說，促銷員真正有時間上網(wǎng)的人也微乎其微，何況，時下，網(wǎng)上信息魚目混珠，即使促銷員上網(wǎng)看到了，多數(shù)人也不會輕易找上門的。
那么，如何成功解決促銷員的招聘難的問題呢？筆者認(rèn)為：
首先，先明確招聘需求，再有針對性地選擇招聘渠道。如果你想自己培養(yǎng)一名促銷員，那就應(yīng)該拓寬招聘思路，到人才市場可以，到網(wǎng)站上發(fā)布招聘信息可以，在條件允許的情況下，在小區(qū)的公告欄張貼海報也是可以的；如果你想招聘經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷員，拿來就能用，你就應(yīng)該將眼光瞄準(zhǔn)商場、超市才行（一看，有無合適的其他品牌促銷員能高薪爭取過來；二看，能否請其他品牌促銷員幫助介紹她的姐妹；三看，商場超市的經(jīng)理能否幫助你推薦合適人選，等等），而此時選擇人才市場、網(wǎng)上發(fā)布和粘貼海報的方法無疑在做無用功了。
其次，招聘思路要拓寬，視野要開闊。在促銷界盛傳著這樣的觀點(diǎn)：三流的促銷是飯店或街上擺食品攤的促銷，二流的促銷是服裝店的促銷，一流的促銷是化妝品的促銷。因?yàn)榛瘖y品的促銷是從事著推廣美麗的事業(yè)，相對而言是促銷員所神往的。因此，如果你感覺到一時到其他廠家挖墻角有困難，又想解決燃眉之急，何不拓寬一下思路，從到處可見的二流、三流促銷隊(duì)伍中去尋找呢？任何廠家或經(jīng)銷商招聘促銷員的目的和標(biāo)準(zhǔn)就是，找一個能說會道，會賣貨的人來幫助你提升市場銷量。只要你發(fā)現(xiàn)她五官端正，皮膚尚好，性格開朗，能說會道，作風(fēng)正派，那還等待什么呢，就趕緊請過來吧！結(jié)合你的產(chǎn)品知識和化妝品促銷技巧培訓(xùn)一下，相信用不了多久就是你的促銷干將了。我們始終要明確一點(diǎn)，目前世界上還沒有培養(yǎng)促銷員的專業(yè)機(jī)構(gòu)和學(xué)校，再好的促銷員開始肯定不是促銷員，還不是靠廠家或經(jīng)銷商培養(yǎng)出來的嗎？再說，你希望能找到能征善戰(zhàn)的優(yōu)秀促銷員，其他品牌的廠家或經(jīng)銷商比你還想呢，何必要走“挖墻角”這一獨(dú)木橋呢？
再次，要樹立“大投入大產(chǎn)出”的招聘觀念。如果你看中了商場超市內(nèi)某品牌的促銷員，很想把他請過來做你的促銷員，那你就首先要試著了解她目前的基本工資、提成點(diǎn)數(shù)和她一般每月的收入，然后就要舍得開出比她現(xiàn)在更好的待遇才行。根據(jù)筆者過去的經(jīng)驗(yàn)，如果你想打動她的心，你開出的基本工資應(yīng)在他目前工資的至少1.5倍才行，當(dāng)然還要輔之以能激勵她的提成點(diǎn)數(shù)。促銷員是最現(xiàn)實(shí)的職業(yè)，她們的心中都有一只算盤，如果她們認(rèn)為你開出的工資待遇大大好于她的現(xiàn)狀，難道她還不肯上你的“花轎”嗎？如果你目前的品牌還太不出名，又想找到優(yōu)秀的促銷員，就更應(yīng)該這樣了，否則除非傻瓜才肯上你的“花轎”呢！
最后，促銷員的招聘工作中值得注意以下幾點(diǎn)：
1、如果你想挖其他品牌的促銷員為你所用，建議到品牌形象與你相近或不如你的品牌廠家去尋找優(yōu)秀的促銷員，這樣成功的幾率會更高些。
2、要永遠(yuǎn)樹立“市場上永遠(yuǎn)沒有優(yōu)秀的促銷員，只有你的促銷員才是最優(yōu)秀”的觀念，因?yàn)椋魏卧谄渌咀畎舻拇黉N員，她未必過來就能適合你，誰也不能保證在你的公司也是最優(yōu)秀的，關(guān)鍵還在于她到來后，你對她的培訓(xùn)和管理是否到位，你的公司是否能為他的成長和爆發(fā)營造良好的氛圍。
3、挖別人墻角永遠(yuǎn)是急功近利的行為，更是可遇而不可求的事情，好的促銷員關(guān)鍵還是靠自己怎么去培養(yǎng)。另外，千萬要牢記和留意一點(diǎn)的是，你能去挖其他品牌的促銷員，其他品牌自然也會來挖你的，因此，解決招聘問題過后，如何合理地激勵、引導(dǎo)、管好和用好你的促銷員才是決定“肥水不留外人田”和解決促銷員招聘難問題的關(guān)鍵所在。因?yàn)閷?shí)踐已告訴我們，用好留下一名好促銷，比招聘一名新促銷,成本要降低好幾倍。
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