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第一關(guān) 創(chuàng)業(yè)恐懼癥五大良方(十二)
添加者:
義烏禮品城
添加時(shí)間:
2007-2-1 0:0:0
點(diǎn)擊數(shù)量:
2621
反“恐”良方
創(chuàng)業(yè)中你不可能把所有的錢都賺到手，所以也不要總想著弄死對(duì)手，只要在策略上勝其一籌，適當(dāng)有幾個(gè)對(duì)手、保持商業(yè)環(huán)境的“生態(tài)平衡”，反而會(huì)有助于你更好經(jīng)營(yíng)，另一方面，如果你總是想把對(duì)手置于死地，對(duì)手沒有辦法，很可能放手一搏，到時(shí)候魚死網(wǎng)破，兩敗俱傷，悔之晚矣。要學(xué)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打交道，允許其生存，但限制或延緩其發(fā)展，能夠形成綠葉扶紅花的局面，才是競(jìng)爭(zhēng)哲學(xué)的最高境界。
實(shí)戰(zhàn)技巧一：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
俗話說(shuō)：“同行不同利”。初涉商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者，當(dāng)自己打算從事一個(gè)項(xiàng)目之前，最好能夠事先調(diào)查同行的情況，這是日后掌握時(shí)機(jī)取得成功的關(guān)鍵之一。了解同行，就可以得到市場(chǎng)上各種信息，熟悉同行的盈虧，看到自己經(jīng)營(yíng)的前途如何，如果對(duì)待很近的同行，都不聞不問，帶著一種“賣石灰的見不得賣面的”的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，到頭來(lái)吃虧的還是自己。
創(chuàng)業(yè)企業(yè)在經(jīng)商前了解同行，往往可以青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，取得事半功倍的效果。當(dāng)然，了解同行也不是那么容易，要做艱苦細(xì)致的調(diào)查工作，不下苦功難達(dá)目的。同時(shí)，這多少帶有些“刺探”的性質(zhì)，一旦引起同行的注意，非但達(dá)不到預(yù)期目的，反而可能傷了和氣，使自己陷入窘境。所以需要注意這點(diǎn)。
有一個(gè)叫叢蓉的創(chuàng)業(yè)者，辦了一家軟件公司。剛剛開始的那段時(shí)間，每天只顧忙著做程序開發(fā)。后來(lái)，產(chǎn)品出來(lái)了，可是怎么推向市場(chǎng)，怎么定價(jià)都不明確。從蓉是做技術(shù)出身，雖然以前在其他的軟件公司做過，卻沒有真正面對(duì)過客戶。沒辦法，她只能向那些已經(jīng)有些規(guī)模的同行學(xué)一學(xué)。于是叢蓉就設(shè)計(jì)了一個(gè)虛擬的客戶公司背景資料，先以電話詢價(jià)的方式來(lái)學(xué)習(xí)他們的推銷手段以及市場(chǎng)定價(jià)。
由于叢蓉精通軟件技術(shù)，很擔(dān)心一開口就會(huì)被對(duì)方識(shí)破，所以她干脆讓文書打電話去詢價(jià)。在詢價(jià)的過程中，很明顯可以看出同行對(duì)于客戶電話詢價(jià)都有比較強(qiáng)的戒備心理，但是也有的市場(chǎng)人員非常急于推銷自己的產(chǎn)品，對(duì)這方面的戒備就會(huì)少一些，所以在打了3天的電話之后，叢蓉就接到了十幾份報(bào)價(jià)單。這次“詢價(jià)”讓叢蓉了解到，同行們都把軟件的模塊拆出來(lái)分別報(bào)價(jià)。她分析了一下其中的好處，這樣做顯得模塊種類比較多，產(chǎn)品比較豐富(顯得公司技術(shù)專業(yè))；同時(shí)也給顧客一種感覺，他們有充分的自主權(quán)對(duì)模塊進(jìn)行組合。更重要的，這樣做每個(gè)模塊的定價(jià)都不會(huì)很高，顧客接受起來(lái)比較容易。
除了了解價(jià)格外，叢蓉還需要充分了解同行怎樣對(duì)客戶進(jìn)行面對(duì)面的推銷和演示，這顯然很有難度。不過“不入虎穴，焉得虎子”，所以叢蓉決定親自上陣，到供貨商的公司去看演示?？催^同行的演示之后，叢蓉對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷有了比較深入的了解，也使得叢蓉自己拓展市場(chǎng)有了非常顯著的針對(duì)性。
對(duì)于一個(gè)初涉商場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，了解同行的過程可以伴隨著開業(yè)前的市場(chǎng)調(diào)查一起進(jìn)行，而現(xiàn)在市場(chǎng)調(diào)查有多種渠道，又可多方位地進(jìn)行。所以創(chuàng)業(yè)者只需明確要了解什么信息。創(chuàng)業(yè)者了解同行可以從以下方面著手：認(rèn)清同行，知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)；同行生產(chǎn)或銷售的所有商品，給自己畫出個(gè)框框；同行每種產(chǎn)品的價(jià)格與特征；同行商品的銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)率；同行商品和品牌的知名度和信譽(yù)度等。如果創(chuàng)業(yè)者確實(shí)能從上述各方面了解同行，那就做到知己知彼了。
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